Çok Satmak mı, Marka Olmak mı?
Son dönemde birçok sektörde benzer bir anlayışın giderek güçlendiğini görüyorum: Daha çok ürün, daha çok nokta, daha fazla ciro, daha hızlı yayılma… Çok Satmak mı, Marka Olmak mı?
Elbette her marka büyümek ister. Daha fazla noktaya ulaşmak, satışlarını artırmak ve pazar payını yükseltmek kötü şeyler değil. Aksine, ticaretin doğal hedeflerinden biri. Ancak bazen “satışları artırmak” ile “bir marka büyütmek” birbirine karıştırılıyor.
Çünkü çok satmak, her zaman markanın değerini artırmak anlamına gelmiyor.
Büyüme ve Değer Arasındaki İnce Çizgi
Bir marka tabandan tavana doğru ilmek ilmek örülür. Üreticisinden distribütörüne, bayisinden satış noktasına, en sonunda tüketicisine kadar uzanan bir zincirin bütün halkalarının kendisini değerli hissetmesi gerekir.
Marka, bir noktaya daha fazla ürün sokarak değil; girdiği her noktada doğru konumlanarak güçlenir.
Bugün bir noktaya verilen taviz, yarın başka bir noktada beklentiye dönüşebilir. Bir bayiye yapılan ayrıcalık, başka bir bayinin emeğini değersizleştirebilir. Kısa vadede satış rakamları büyürken uzun vadede kanalın güveni, fiyat dengesi ve markanın algısı zarar görebilir.
Adil ve Şeffaf Bir Sistem Kurmak
Bence mesele herkese aynı şartı vermek değil. Mesele, herkese aynı adil ve şeffaf sistemi sunabilmek.
Kim daha fazla yatırım yapıyorsa, kim daha fazla emek veriyorsa, kim markayı daha fazla noktaya taşıyorsa elbette bunun karşılığını almalı. Ancak bu karşılık kişilere göre değişen, açıklanamayan ayrıcalıklara değil; önceden belirlenmiş, sürdürülebilir ve herkesin anlayabileceği kurallara dayanmalı.
Çünkü distribütör sadece ürün taşımaz. Bayi sadece sipariş geçmez. Satış noktası sadece rafına ürün koymaz.
Her biri markaya yatırım yapar. Zamanını, parasını, itibarını, müşteri ilişkisini ve emeğini ortaya koyar.
Hızlı Büyümek Başka, Kalıcı Büyümek Başka
Bu nedenle bir markanın gerçek büyüklüğü yalnızca yıl sonu cirosunda veya ulaştığı nokta sayısında ölçülmemeli. O markanın kendisini büyütürken, birlikte büyüdüğü insanlara ne kattığı da sorgulanmalı.
Bugün 10.000 noktaya ulaşmak büyük bir başarı olabilir. Ama asıl başarı, o 10.000 noktanın 10.000’inin de yarın aynı markanın arkasında durmak istemesidir.
Çünkü hızlı büyümek başka bir şeydir, kalıcı büyümek başka…
Satış rakamları markayı büyütür. Ama doğru sistem markayı yaşatır.
Belki de sektör olarak kendimize biraz daha sık şu soruyu sormalıyız:
“Bugün ne kadar sattık?” sorusu kadar, “Yarın bu markanın değerini ne kadar artırdık?”
